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线上销售额同比增长97%看上海这家五金品牌的数字化转型秘诀

时间:2021-07-15 21:44   来源: 互联网    作者:醉言

2005年到2010年是工业品线下五金工具展会的黄金时代,品牌商只要参展都能够稳定拿下大量来自省份代理的渠道订单。但是最近几年线下营销的效果愈发不理想hellip;hellip;一位深耕五金工具行业30余年的老兵告诉记者,与此同时,线上销售却在持续增长。

伴随着消费互联网向产业互联网的快速迭代,线上化转型已成为各行各业的发展共识。然而作为传统的制造业行业之一,五金产品的线上化存在着大量挑战。综合电商平台缺乏精准流量、复购率低,自身没有专业团队、线上运营管理经验不足等现象,都掣肘着五金品牌线上化转型的效率。

百锐工具是一家拥有20多年历史的上海市五金品牌,也是业内最早一批接触互联网平台的企业。经过近七年的持续探索,百锐工具在不断试错、总结中成功找到了一条符合五金行业特色的线上化之路,为整个行业提供了值得借鉴的范例。最新数据显示,2021年1-5月,百锐工具仅在京东工业品就实现销售额同比增长97%,服务企业客户超千家,其中还覆盖了攀钢、鞍钢等大量行业龙头企业。

从综合电商到垂直平台 实现线上品牌复购率突围

百锐工具的线上化之路也并非一帆风顺,甚至也走过了不少弯路。百锐工具销售负责人谈伟辉回忆。转型初期,大家的思路主要是去各大综合电商平台开线上店。但百锐工具的产品中,有相当一部分是行业属性较强、专业程度较高的五金工具,在传统零售渠道中很难打开市场。同时因为综合电商平台的主要客户群体是个人消费者,也使得订单客单价较低,复购率更接近于零。可以说最初1-2年的线上化转型并不理想。

直到以京东工业品为代表的工业品采购平台兴起,百锐工具也开始将目光转向这些工业品垂直平台,并率先与京东工业品建立了合作。

谈伟辉表示,与垂直平台合作最直观的变化,就是运营和获客效率的提升。综合电商平台的流量虽然很大,但由于客户群体的不匹配,对于工业品而言很多是无效流量,甚至常常会出现产品浏览量上千,成交量为零的情况。百锐工具入驻京东工业品后,通过一品多端的渠道优势,既能触达能源、制造、工程建筑等行业的头部企业,也能通过京东工业品旗下中小企业采购平台工品优选,触达广泛的工业中小企业,还能通过京东工业品旗下一站式进货平台京满仓,服务工业品零售门店,这些都是五金行业的精准目标客群。

同时,五金店转型线上并不是仅仅在线上开个店而已,还涉及大量的选型咨询、物流、售后等专业服务,以及商品管理、流量引入、营销设计等运营工作。京东工业品旗下的京工帮服务体系能够很好地补充五金品牌的专业服务能力。官方商家成长及服务机构海豚数培中心,则能够提供专业的代运营/协运营及运营培训指导等服务。

这些增值服务对于百锐工具的快速成长也起到了关键作用。目前,百锐工具在京东工业品的复购率超过50%,其中,很大一部分企业会定期采购高频、易耗物资,为百锐工具带来了稳定的订单和利润。

从经销商到企业客户 工业品品牌价值得到充分释放

单纯的销售额增长还只是其次,更重要的是通过线上化转型,我们成功与终端企业客户建立了连接,从而不断提升和放大百锐的品牌价值。谈伟辉在提到线上化转型的价值时表示。

据了解,在传统五金产品流通体系中,百锐工具这类品牌商的直接销售对象主要是一级渠道代理商,产品需要经过代理的层层分销之后才能到达最终的企业客户手中。而经销商的采购逻辑是好卖为出发点,大批量采购往往集中在低附加值、低利润的中端产品,对高端产品关注度较低,这也在一定程度上限制了五金品牌的发展。

通过工品优选电商平台,百锐工具突破固有体系,与企业客户面对面。 终端企业客户的采购逻辑是以lsquo;好用rsquo;为出发点,更注重产品品质。 谈伟辉表示,目前,通过京东工业品,百锐工具已服务超1000家终端企业客户,包括多家大型国央企。

随着十四五规划和制造强国战略的实施,制造业在未来几年将迎来高速增长。五金作为制造业企业生产运营的基础物资,将迎来新一轮的发展窗口期。在百锐工具看来,能否更好地发挥数字化的力量,将成为把握发展机遇的关键。这其中,如何与京东工业品这类平台建立更深度的合作,将会是一个关键点。

2005年到2010年是工业品线下五金工具展会的黄金时代,品牌商只要参展都能够稳定拿下大量来自省份代理的渠道订单。但是最近几年线下营销的效果愈发不理想hellip;hellip;一位深耕五金工具行业30余年的老兵告诉记者,与此同时,线上销售却在持续增长。

伴随着消费互联网向产业互联网的快速迭代,线上化转型已成为各行各业的发展共识。然而作为传统的制造业行业之一,五金产品的线上化存在着大量挑战。综合电商平台缺乏精准流量、复购率低,自身没有专业团队、线上运营管理经验不足等现象,都掣肘着五金品牌线上化转型的效率。

百锐工具是一家拥有20多年历史的上海市五金品牌,也是业内最早一批接触互联网平台的企业。经过近七年的持续探索,百锐工具在不断试错、总结中成功找到了一条符合五金行业特色的线上化之路,为整个行业提供了值得借鉴的范例。最新数据显示,2021年1-5月,百锐工具仅在京东工业品就实现销售额同比增长97%,服务企业客户超千家,其中还覆盖了攀钢、鞍钢等大量行业龙头企业。

从综合电商到垂直平台 实现线上品牌复购率突围

百锐工具的线上化之路也并非一帆风顺,甚至也走过了不少弯路。百锐工具销售负责人谈伟辉回忆。转型初期,大家的思路主要是去各大综合电商平台开线上店。但百锐工具的产品中,有相当一部分是行业属性较强、专业程度较高的五金工具,在传统零售渠道中很难打开市场。同时因为综合电商平台的主要客户群体是个人消费者,也使得订单客单价较低,复购率更接近于零。可以说最初1-2年的线上化转型并不理想。

直到以京东工业品为代表的工业品采购平台兴起,百锐工具也开始将目光转向这些工业品垂直平台,并率先与京东工业品建立了合作。

谈伟辉表示,与垂直平台合作最直观的变化,就是运营和获客效率的提升。综合电商平台的流量虽然很大,但由于客户群体的不匹配,对于工业品而言很多是无效流量,甚至常常会出现产品浏览量上千,成交量为零的情况。百锐工具入驻京东工业品后,通过一品多端的渠道优势,既能触达能源、制造、工程建筑等行业的头部企业,也能通过京东工业品旗下中小企业采购平台工品优选,触达广泛的工业中小企业,还能通过京东工业品旗下一站式进货平台京满仓,服务工业品零售门店,这些都是五金行业的精准目标客群。

同时,五金店转型线上并不是仅仅在线上开个店而已,还涉及大量的选型咨询、物流、售后等专业服务,以及商品管理、流量引入、营销设计等运营工作。京东工业品旗下的京工帮服务体系能够很好地补充五金品牌的专业服务能力。官方商家成长及服务机构海豚数培中心,则能够提供专业的代运营/协运营及运营培训指导等服务。

这些增值服务对于百锐工具的快速成长也起到了关键作用。目前,百锐工具在京东工业品的复购率超过50%,其中,很大一部分企业会定期采购高频、易耗物资,为百锐工具带来了稳定的订单和利润。

从经销商到企业客户 工业品品牌价值得到充分释放

单纯的销售额增长还只是其次,更重要的是通过线上化转型,我们成功与终端企业客户建立了连接,从而不断提升和放大百锐的品牌价值。谈伟辉在提到线上化转型的价值时表示。

据了解,在传统五金产品流通体系中,百锐工具这类品牌商的直接销售对象主要是一级渠道代理商,产品需要经过代理的层层分销之后才能到达最终的企业客户手中。而经销商的采购逻辑是好卖为出发点,大批量采购往往集中在低附加值、低利润的中端产品,对高端产品关注度较低,这也在一定程度上限制了五金品牌的发展。

通过工品优选电商平台,百锐工具突破固有体系,与企业客户面对面。 终端企业客户的采购逻辑是以lsquo;好用rsquo;为出发点,更注重产品品质。 谈伟辉表示,目前,通过京东工业品,百锐工具已服务超1000家终端企业客户,包括多家大型国央企。

随着十四五规划和制造强国战略的实施,制造业在未来几年将迎来高速增长。五金作为制造业企业生产运营的基础物资,将迎来新一轮的发展窗口期。在百锐工具看来,能否更好地发挥数字化的力量,将成为把握发展机遇的关键。这其中,如何与京东工业品这类平台建立更深度的合作,将会是一个关键点。

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